Schritt 1: Vertraulichkeit sichern 
Die Vertraulichkeitserklärung als Schutzschild

Bevor Sie interne Daten freigeben, sollten Interessenten eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen. Häufig wird sie auch mit ihrem englisch Kürzel NDA – Non Disclosure Agreement benannt. Diese verpflichtet zur:

• Verschwiegenheit über alle erhaltenen Informationen,
• Nichtabwerbung Ihrer Mitarbeitenden sowie
• ausschließlichen Nutzung der Informationen für den angestrebten Kauf.

Verstöße werden in der Regel mit Vertragsstrafen belegt.

Tipp: Seien Sie trotz NDA vorsichtig. Nicht jeder Interessent will wirklich kaufen. Geben Sie sensible Informationen – etwa zu Kunden, Fertigungsverfahren oder Schlüsselmitarbeitern – erst nach Vertragsabschluss oder sogar erst nach Zahlung des Kaufpreises weiter. Trotz Vertraulichkeitsvereinbarung sollte Sie Ihr Unternehmen daher nicht vollständig „gläsern“ werden lassen.

Schritt 2: Unternehmensprofil und Indikatives Angebot

Nach Unterzeichnung der NDA erhalten Interessenten ein detailliertes Unternehmensprofil mit nicht öffentlich zugänglichen Daten wie:

• Ertragskraft,
• Historie,
• Marktstellung,
• Kunden- und Mitarbeiterstruktur.

Auf Basis dieser Angaben geben Kandidaten ein indikatives Angebot ab. Es enthält:

• den geplanten Kaufpreis,
• die Zahlweise und
• weitere wichtige Konditionen.

Dieses Angebot ist nicht bindend, da es auf den bisherigen Informationen basiert. Es dient als Grundlage für die nächsten Schritte.

Schritt 3: Finanzierung und Absichtserklärung (LOI)

Während Sie die Angebote prüfen, klären potenzielle Käufer ihre Finanzierung, Steuern und die rechtliche Erwerbsstruktur.

Gemeinsam erstellen Sie dann eine Absichtserklärung (Letter of Intent / LOI). Diese fasst zusammen:

• die Inhalte des indikativen Angebots,
• den weiteren Zeitplan und Prozess,
• eventuell schon bindende Punkte wie Exklusivität oder eine Break-up-Fee (Pauschale Kostenerstattung bei Abbruch).

Auch wenn der LOI rechtlich meist nicht bindend ist, entstehen daraus vorvertragliche Pflichten.

Schritt 4: Unternehmensprüfung: 
Due Diligence Check

Nun folgt die ausführliche Due Diligence: eine Prüfung der wirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Lage Ihres Unternehmens. Ergänzend können technologische, kulturelle oder weitere Aspekte untersucht werden.

Varianten:

• Vendor Due Diligence: Sie beauftragen die Prüfung vorab, um mehr Angebote zu erhalten oder Zeit zu sparen.
• Kostenaufteilung im LOI: Erhöht die Bereitschaft der Käufer zur Teilnahme.

Im ersten Schritt der Kaufpreisfindung müssen sich beide Seiten ein klares Bild von der wirtschaftlichen und rechtlichen Lage des Unternehmens verschaffen.

Üblicherweise übernimmt der Kaufinteressent die Due Diligence. Doch auch auf Verkäufer-seite kann eine solche Prüfung sinnvoll sein – etwa zur frühen Problemerkennung und zur Dokumentation eigener Entscheidungen.

Die Due Diligence umfasst eine systematische Analyse aller relevanten Unternehmensdaten:

• Betriebswirtschaftlich, rechtlich und steuerlich
• Monetär (z. B. Ertrag, Substanz, Umsatz)
• Nicht monetär (z. B. Strategie, Personal, Organisation)

Ziel ist ein Gesamtbild über Stärken, Schwächen, Risiken und Chancen – und der Abbau von Informationsasymmetrien.

Gerade bei kleinen Unternehmen wird diese Analyse oft nur oberflächlich durchgeführt – aus Kostengründen oder mangels fachlicher Erfahrung. Häufig fehlen zudem valide Finanzdaten, etwa durch nicht geprüfte Jahresabschlüsse.

Trotzdem liefert die Due Diligence den notwendigen Input zur Wertbestimmung – und kann auch dann als Basis für Kaufpreisverhandlungen dienen, wenn keine vollständige Bewertung erfolgt.

Schritt 5: Vertragsverhandlungen und Risikoverteilung

Bereits während der Prüfung entsteht ein Vertragsentwurf. Dabei hat sich eine besondere Entwurfspraxis herausgebildet, die mittlerweile den rechtlichen „Standard“ prägt:

• Die gesetzliche Haftung wird meist ausgeschlossen, da sich Unternehmen ständig verändern, naturgemäß mit Risiken behaftet sind und das gesetzliche Mängelgewährleistungssystem daher nicht zu angemessenen Ergebnissen führt.
• Risiken müssen individuell geregelt werden.

Typische Mittel zur Risikoverteilung:

• Kaufpreisanpassungen,
• Sicherheiten oder
• Garantien der Verkäufer, dass sich bestimmte während der Due Diligence erkannte Risiken in einem überschaubaren Zeitraum nicht realisieren werden (z. B. anhängige Rechtsstreitigkeiten oder steuerliche Risiken).

Ziel ist eine Einigung darüber, welche Risiken eingepreist sind und welche beim Verkäufer verbleiben.

Schritt 6: Vertragsabschluss: Der Notar kommt ins Spiel

Wenn alle Details geklärt sind, wird der Vertrag finalisiert und durch umfangreiche Anlagen ergänzt. Anschließend folgt die notarielle Beurkundung.

Tipp: Binden Sie den Notar frühzeitig ein, damit er Sie konstruktiv durch den Prozess begleiten kann.

Fazit: Sicherheit durch Struktur

Die Verhandlungsphase erfordert klare Absprachen, rechtliche Sorgfalt und eine kluge Informationspolitik. Wer hier gut vorbereitet ist, vermeidet nicht nur Risiken – sondern legt auch den Grundstein für einen erfolgreichen Abschluss.