Doch was ist mit Präferenzen gemeint?
Ohne sich über seine Präferenzen im Klaren zu sein, ist es als Übergeber schwierig, den richtigen Nachfolger zu finden. 

Zum einen ist die Motivationslage bei Übergeber und Nachfolger nicht deckungsgleich. Aber vor allem ist sie abhängig von der Art des Nachfolgers, die durch Form der Unternehmensnachfolge bestimmt wird. Beispiele: 

Familieninterne Nachfolge: 

• Übergeber: 
  Einerseits wünscht sich der Unternehmer, dass sein Sohn oder seine Tochter das Unternehmen übernehmen. Andererseits möchte er den Nachwuchs jedoch nicht unter Druck setzen. Oft steht auch der vom elterlichen Beschützerinstinkt geleitete Wunsch im Raum, die Kinder vor den Belastungen und Risiken des Unternehmertums zu schützen.
• Nachfolger:
  Die jüngere Generation wiederum hat häufig zahlreiche berufliche Optionen – oft auch international – wodurch sie sich nicht immer für die Übernahme des Familienunternehmens entscheidet. Zudem schreckt die langfristige Bindung ab, die mit der Nachfolge verbunden ist.

Nachfolge an Mitarbeiter:

• Übergeber: 
  Ca. 50% der Übergeber priorisieren einen maximalen Verkaufspreis. Wünschen sich aber zugleich eine wertebasierte und kontinuierliche Weiterführung des Unternehmens. Mitarbeitern wird daher der Vorzug vor externen Nachfolgern gegeben.
• Nachfolger: 
  Studien unter KMUs ergaben, dass angestellte Manager oft weniger unternehmerisch agieren als der Unternehmer selbst. Dies zeigt sich unter anderem in ihrer Risikoaversion, insbesondere bezüglich der Unternehmensfinanzierung. Aber vor allem bei der Aufnahme einer Finanzierung für den geforderten Kaufpreis. 
  Zudem sind sie häufig mehr Spezialisten als Generalisten, was ihnen erkennbar die Führung eines gesamten Unternehmens erschwert und ihre persönliche Risikoeinschätzung negativ beeinflusst.

Und selbst wenn der Übergeber klare Präferenzen hat, braucht es in der Regel Zeit, um die bestehenden Positionen zueinander zu bringen. Ein weiterer Grund also für eine frühzeitige Nachfolgeplanung.

Was braucht mein Nachfolger?
Was braucht mein Unternehmen?

Nicht nur Sie als Übergeber müssen sich Ihrer Präferenzen klarwerden, sondern auch die anderen beiden involvierten Parteien - nämlich der (potenzielle) Nachfolger sowie das Unternehmen selbst. Ihnen muss zwangsläufig daran gelegen sein, dass der Nachfolger sich in seinem „neuen“ Unternehmen wohlfühlt. Sonst lehnt er den Weg einer Nachfolge ab. Oder es kommt im Nachhinein zu Frustration und möglicherweise zu einem Weiterverkauf des Unternehmens. Dies könnte nicht nur den ursprünglichen Zielen der Senior-Generation entgegenstehen, sondern auch zu „verlorenen Jahren“ oder zu nachträglichem Streit führen.

Beim Zusammenkommen von Nachfolger und Unternehmen geht es daher um die entscheidende Frage: Besitzt der Nachfolger die Fähigkeiten und Visionen, um das Unternehmen voranzubringen?

Beispiele aus der Praxis zeigen, dass eine Nachfolge oft deshalb erfolgreich durchgeführt werden konnte, weil die neuen Inhaber ganz konkrete Strategien für die Umsetzung ihrer eignen Visionen entwickelt hatten.
Ein Nachfolger etwa führte erfolgreich eine digitale Plattform ein, die nicht nur den Vertrieb steigerte, sondern auch die Effizienz im Unternehmen deutlich erhöhte. In einem anderen Fall implementierte eine Nachfolgerin ein nachhaltiges Produktionsverfahren, was dem Unternehmen neue Kundengruppen erschloss und somit besser in der Branche positionierte.

Anders ausgedrückt: Die Nachfolger müssen vom Übergeber bereits vorab die Gelegenheit erhalten, sich als die neuen „Best Owners“ des Unternehmens zu fühlen. 

Aber auch "Best Owners" an der Spitze des Unternehmens nutzen nichts, wenn die Organisation die neuen Eigentümer-Manager nicht unterstützt. 

So gilt es zum Beispiel zu verhindern, dass junge, motivierte Unternehmer nach kurzer Zeit das Handtuch verwerfen, weil die Mitarbeiter des Unternehmens nicht ausreichend vom Übergeber auf den vorgesehenen Wandel vorbereitet worden sind, diesen nicht unterstützen oder sogar blockieren.

Um solche Misserfolge und eine mangelnde Übereinstimmung zu verhindern, sollten sich alle beteiligten Parteien vor der Übergabe die Zeit zur Reflexion nehmen und schriftlich niederlegen. Schriftliche Reflexion hilft dabei, Gedanken zu strukturieren, Missverständnisse zu vermeiden und eine klare Basis für die Kommunikation zu schaffen, wodurch spätere Konflikte vermieden werden können.

• Was ist mir wichtig?
• Wann würde ich die Übernahme als erfolgreich bezeichnen?
• Was brauche ich, um erfolgreich zu sein?
• Was könnte der Erreichung meiner Ziele im Wege stehen?
• Wie erkenne ich drohende Hindernisse und was kann ich gegebenenfalls dagegen tun?

Diese Wünsche und Vorstellungen sollten ehrlich und offen miteinander diskutiert und abgeglichen werden. Dabei können Methoden wie moderierte Workshops, strukturierte Feedbackgespräche oder die Erstellung eines gemeinsamen Nachfolgeplans hilfreich sein. 

Ein erfahrener Mediator oder Berater kann zudem dabei unterstützen, unterschiedliche Perspektiven zu verbinden und eine einvernehmliche Lösung zu erarbeiten.

Wo soll ich meine Suche beginnen?

Externe Übernehmer können insbesondere sein: 

• Wettbewerber, Kunde, Lieferant, Markteinsteiger (Strategischer Investor)
• Veränderungswillige Mitarbeiter von Marktteilnehmer
• Venture Capital, Private Equity, Family Offices (Finanzinvestoren)

Wichtig ist gerade bei der externen Nachfolge, dass gegenseitiges Vertrauen aufgebaut wird. Bevor kein Vertrauen in das Unternehmen einerseits und den Nachfolger andererseits aufgebaut ist, wird kein Handschlag zustande kommen. 

Für einen ersten Überblick können Sie sich bei Unternehmensmaklern umhören oder sog. Nachfolgebörsen nutzen. Davon gibt es in Deutschland viele – die wohl bedeutendste ist die bundesweite Börse nexxt-change.org. Durch sie werden jährlich über tausend Unternehmen vermittelt und so Arbeitsplätze gesichert. Die Inserate zeigen die Unternehmen in anonymisierter Form. Dies ist begrüßenswert, da die Identität des übergebenen Unternehmers nicht zu früh bekannt werden sollte, um ungewollte Reaktionen auf die geplante Nachfolge am Markt zu vermeiden. Aufgegeben werden die Inserate regelmäßig durch Sparkassen, Banken oder Kammern. Nexxt-change.org bietet darüber hinaus auch ein Informationsangebot, bei dem sich Interessierte über die Unternehmensnachfolge aber auch über die Existenzgründung belesen können. 

Neben nexxt-change gibt es auch zahlreiche weitere Börsen, welche nicht bundesweit wirken, sondern auf regionale Nachfolgen spezialisiert sind. Gerade im ländlichen Raum können so lokale Existenzgründer und Übergeber zusammenbracht werden. Problematisch kann hier die Aufrechterhaltung der Anonymität sein. Gerade bei sehr spezialisierten Unternehmen, die vielleicht eine Alleinstellung in der Region haben, können selbst ohne Namensnennung auf der Börse Rückschlüsse auf das konkrete Unternehmen gezogen werden. Hier muss im Einzelfall entschieden werden, was für eine erfolgreiche Nachfolge überwiegt: die Geheimhaltung der Nachfolgepläne vor Kunden und Lieferanten oder die maximale Auswahl an potenziellen Übernehmern. 

Die Senior-Generation neigt oft dazu, wichtige Entscheidungen – einschließlich der Nachfolge – im Alleingang zu treffen. Zum einen liegt dies daran, dass die Übergeber es gewohnt sind, Verantwortung zu übernehmen, und deshalb die Kontrolle nur schwer abgeben. Zum anderen scheuen sie möglicherweise Konflikte innerhalb der Familie oder fühlen sich unsicher, ob ihre Nachfolger bereit sind, diese Pflichten zu übernehmen.

Dies kann jedoch erhebliche Probleme verursachen. Die Erfahrung zeigt zum Beispiel, dass Unternehmer-Eltern oft stillschweigend davon ausgehen, dass ihr Nachwuchs die Nachfolge antreten würde, obwohl dieser daran gar kein Interesse hat. Umgekehrt gibt es Situationen, in denen sich die Kinder als zukünftige Nachfolger sehen, nur um dann zu erfahren, dass das Unternehmen verkaufen werden soll. 

Solche Konflikte müssen Sie durch frühzeitige und offene Kommunikation vermeiden oder zumindest abmildern. Beispielsweise könnten 

• regelmäßige Familientreffen oder
• moderierte Workshops 

genutzt werden, um die Erwartungen und Perspektiven zu klären. Tools zur Strukturierung von Diskussionen, wie z.B. 

• Kommunikationsleitfäden,
• Mediatoren oder
• Nachfolgeberater 

können ebenfalls helfen, die Kommunikation gezielt zu fördern und Missverständnisse zu vermeiden.

Unruhe vermeiden, Vertrauen sichern

Muss ich wirklich schon jetzt über meine Nachfolge sprechen?

Ja – denn Schweigen schafft Unsicherheit. Und Unsicherheit wird schnell zur Gefahr.

Gerade im eigenen Unternehmen unterschätzen viele Unternehmer, wie sehr unklare Kommunikation zur Nachfolge das Vertrauen der Mitarbeitenden und Kunden erschüttern kann.

Wenn Sie selbst nicht offen über Ihre Zukunftspläne sprechen, tut es jemand anderes. Ihr Alter, Ihr möglicher Rückzug – all das ist kein Geheimnis. Fehlt eine klare Ansage, entstehen Gerüchte:

• Wird das Unternehmen verkauft?

• Gibt es bald einen neuen Chef?

• Bleibt mein Arbeitsplatz sicher?

Wie aus dem Nichts können sich so z.B. Verkaufsgerüchte verbreiten. Die Folgen:

• Leistungsträger beginnen, sich nach neuen Jobs umzusehen.

• Kunden wenden sich vorsorglich an andere Anbieter.

• Das Betriebsklima kippt.

Die gute Nachricht: Sie haben es in der Hand. Zielgerichtete Kommunikation stärkt Vertrauen – sowohl intern als auch extern. Wer frühzeitig informiert, kann steuern, wie Mitarbeiter, Kunden oder Partner auf die geplante Nachfolge reagieren.

Ihr Vorteil
Kontrolle behalten statt Schäden reparieren:

• Sie verhindern unnötige Unruhe.

• Sie binden wichtige Fachkräfte langfristig.

• Sie erhalten die Loyalität Ihrer Kunden.

• Sie gestalten den Übergang aktiv – statt bloß zu reagieren.

Fazit 
Reden hilft – vor allem, wenn Sie der Erste sind. Nutzen Sie Ihre Position als Unternehmer. Setzen Sie das Signal. Klare Kommunikation über Ihre Nachfolge zeigt Weitsicht und Führungsstärke. Und sie schützt das, was Sie aufgebaut haben.

Die Unternehmensnachfolge betrifft nicht nur Sie als Unternehmer, sondern eine Vielzahl weiterer Stakeholder. Dazu gehören Ihre

• Familie,

• Führungskräfte,

• Mitarbeiter,

• Kunden,

• Zulieferer,

• Banken und

• andere Dienstleister sowie Akteure aus der Region und der Branche. 

Nicht alle diese Gruppen müssen gleichzeitig informiert werden, aber es sollte ein klarer Plan existieren: 

Zum Beispiel könnten die

• Führungskräfte in einem ersten Schritt in einem persönlichen Meeting durch den Unternehmer informiert werden, während

• Mitarbeiter in einer anschließenden Betriebsversammlung oder über eine interne Mitteilung informiert werden.

• Kunden und Geschäftspartner können in einer späteren Phase per Brief oder in persönlichen Gesprächen eingebunden werden. 

Ein solch strukturierter Plan minimiert Unsicherheiten und sorgt für einheitliche Kommunikation. So wird der Übergang nicht nur reibungsloser, sondern auch nachhaltiger gestaltet.

Muss ich mein Unternehmen wirklich "schönreden", um es verkaufen zu können?

Der erste Eindruck zählt – auch beim Unternehmensverkauf.

Selbstverständlich entscheidet nicht allein die Optik über den Erfolg eines Unternehmensverkaufs. Im Mittelpunkt stehen natürlich

• überzeugende Finanzkennzahlen

• ein tragfähiges Geschäftsmodell und

• attraktive Vermögenswerte.

Darüber hinaus ist auch Ihre Persönlichkeit als Verkäufer von großer Bedeutung – insbesondere die Art Ihrer Kommunikation während des späteren Verkaufsprozesses.

Doch bevor diese Faktoren überhaupt zur Geltung kommen, müssen Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer gewinnen. Dabei spielt die Qualität Ihrer Verkaufsunterlagen eine entscheidende Rolle.

Die Sales-Story als Schlüsselelement.

Viele potentielle Nachfolger sowie Investoren entscheiden innerhalb weniger Minuten, ob sie sich intensiver mit einem Angebot beschäftigen. Oft ist es die sogenannte Sales-Story, also Ihre überzeugende Erzählung darüber, warum Ihr Unternehmen attraktiv ist und weshalb sich eine Übernahme lohnt.

Diese Geschichte sollte spannend, glaubwürdig und professionell aufbereitet sein. Sie ist der erste Eindruck, den potenzielle Interessenten von Ihnen und Ihrem Unternehmen erhalten.

Vertrauen durch Klarheit und Struktur aufbauen.

Sobald Sie das Interesse geweckt haben, setzt bei erfahrenen Investoren schnell eine gesunde Skepsis ein. Sie wollen Risiken vermeiden und suchen gezielt nach Schwächen im Angebot. Deshalb müssen Ihre Unterlagen nicht nur Neugier erzeugen, sondern auch Vertrauen schaffen.

Ein klarer, nachvollziehbarer Aufbau der Unterlagen hilft dabei. Wenn potenzielle Käufer direkt die Informationen finden, die sie benötigen, signalisiert das Transparenz und Professionalität.

Ihre Verkaufsunterlagen sollten daher einem klaren roten Faden folgen. Wenn die Erwartungen und Informationsbedürfnisse potenzieller Käufer nicht direkt bedient werden, schwindet das Interesse schnell.

Was professionelle Investoren wirklich sehen wollen

Erfahrene Käufer arbeiten mit einer Art mentaler Checkliste. Sie achten auf bestimmte Kennzahlen, Unternehmenskennwerte und Bewertungsrelationen. Fehlen diese Informationen oder sind sie schwer auffindbar, wird die Chance auf einen Kontakt geringer. Die Auswahl dieser Kennzahlen hängt in der Regel von anerkannten Bewertungsverfahren ab. Die jedoch branchenabhängig unterschiedlich sein können. Berater können Ihnen helfen, eine geeignete Auswahl zu treffen. 

Wenn alle relevanten Punkte schnell erkennbar sind, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Investor bei Ihnen meldet.

Fazit
Ihre Verkaufsunterlagen sind weit mehr als nur eine schöne Verpackung. Sie sind der erste Schritt im Verkaufsprozess und entscheidend dafür, ob potenzielle Käufer Ihr Unternehmen überhaupt in Betracht ziehen. Investieren Sie hier Zeit und Sorgfalt – es lohnt sich.

Wie kann ich potenzielle Käufer schon früh für mein Unternehmen begeistern?

Guter Eindruck von Anfang an: Die richtige Reihenfolge zählt

Im Verkaufsprozess geben Sie Schritt für Schritt Informationen an potenzielle Käufer weiter. Umso wichtiger ist es, dass diese Unterlagen professionell wirken und überzeugend aufgebaut sind. In der Praxis haben sich vier Kernformate bewährt:

• One-Pager (Teaser)
• Informations-Memorandum (IM)
• Businessplan
• Ihre Website

Im Folgenden zeigen wir, worauf Sie bei diesen Formaten achten sollten und welche Fehler Sie vermeiden müssen.

One-Pager (Teaser) 
Kurz, anonym und auf den Punkt gebracht

Die erste Ansprache potenzieller Käufer erfolgt meist mit einem One-Pager, auch "Teaser" genannt. Er enthält auf einer Seite die wichtigsten Informationen zur Nachfolge:

• Worum geht es?
• Welche Argumente sprechen für einen Kauf?
• Wird das Unternehmen ganz oder nur teilweise verkauft?

Das Unternehmen bleibt dabei anonym, denn der One-Pager wird an eine größere Zahl potenzieller Interessenten verschickt.

Wichtig: Der One-Pager wird erst ganz zum Schluss erstellt, wenn alle anderen Unterlagen vorliegen. Er fasst die wesentlichen Inhalte aus dem Informations-Memorandum zusammen.

Weitere typische Inhalte:

• Unternehmenszweck, Gründung, Meilensteine
• Verkaufsgrund
• Umsatz- und Gewinnzahlen
• Besondere Stärken ("Investment-Highlights")

Informations-Memorandum (Exposé)
Seriös, realistisch, überzeugend

Das IM gibt einen ausführlichen Überblick über Ihr Unternehmen und dessen Marktumfeld. Hochsensible Daten wie Preise, Margen oder interne Prognosen bleiben zunächst außen vor. Diese werden erst später im Rahmen der Due Diligence offengelegt.

Das Ziel: Ihr Unternehmen soll möglichst positiv und nachvollziehbar dargestellt werden – ohne Risiken zu verschweigen.

Businessplan

Planung mit Weitblick und Augenmaß

Ein Businessplan zeigt, welche Erträge das Unternehmen in Zukunft erzielen soll – und welche Investitionen dafür erforderlich sind. 

Doch Vorsicht: Wer hier zu optimistisch plant, setzt sich selbst unter Druck. Denn Käufer vergleichen die tatsächlichen Entwicklungen später mit dem, was im Businessplan stand. Unrealistische Prognosen können dazu führen, dass:

• der Verkaufspreis deutlich sinkt,
• Sie länger im Unternehmen bleiben müssen,

oder Sie in ein "Earn-Out"-Modell gedrängt werden.

Ein professioneller Businessplan hält einer sorgfältigen Prüfung stand. Er ist klar, begründet und nachvollziehbar. Widersprüchliche Aussagen, fehlende Kostenpositionen oder offensichtlich unrealistische Prognosen können das Vertrauen potenzieller Käufer erheblich erschüttern – im schlimmsten Fall so sehr, dass sie den Verkaufsprozess vorzeitig verlassen. Auch hier lohnt sich die Unterstützung eines Beraters.

Negativ-Beispiel: 
Verkaufsprojekt im Bereich Industriesoftware: Verkäufer war sich sicher, welche Umsätze er in den kommenden zwei Jahren mindestens erreichen würde. Das laufende Jahr war vielversprechend gestartet, und die Zahlen des ersten Quartals deuteten auf ein mögliches Umsatzplus von 25 % gegenüber dem Vorjahr hin. Entsprechend ambitioniert gestaltete der Unternehmer auch den Businessplan. Allerdings in der Annahme: Je höher die Planzahlen, desto höher der mögliche Verkaufspreis.

Doch durch den ungeplanten Wechsel zweier Vertriebsleiter – einer ging zu einem Wettbewerber, der andere fiel langfristig aufgrund eines Unfalls aus – konnten die prognostizierten Zahlen zum Jahresende nicht erreicht werden.

Der Verkäufer stand schließlich vor der Entscheidung: entweder einen deutlichen Preisnachlass zu akzeptieren oder für weitere 18 Monate im Unternehmen zu bleiben. Und als Minderheitsgesellschafter den Businessplan weiterzuverfolgen und über ein Earn-Out-Modell an einem späteren Mehrerlös beteiligt zu werden. Hätte er sich zu Beginn für realistischere, vorsichtig kalkulierte Prognosen entschieden, wäre ein Earn-Out nicht nötig gewesen.

Website: Der oft unterschätzte erste Eindruck

Viele Unternehmer scheuen kurz vor dem Verkauf weitere Investitionen in ihre Website. Doch bedenken Sie: Wer Ihren One-Pager erhält, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihre Website besuchen.

Veraltetes Design, kaputte Links oder nichtssagende Inhalte erzeugen Misstrauen statt Interesse. Sorgen Sie deshalb für einen professionellen und aktuellen Webauftritt.

Was passiert, wenn der erste Verkaufsversuch scheitert?

In der Regel gibt es nur eine echte Chance für den Unternehmensverkauf. Wenn sich nach dem ersten Versand der Unterlagen keine ernsthaften Gespräche ergeben, wird ein zweiter Versuch meist ignoriert.

Professionelle Käufer wissen: Ein Unternehmen, das vor zwei Jahren nicht attraktiv war, ist heute selten deutlich besser aufgestellt.

Nutzen Sie daher Ihre erste Chance. Investieren Sie in qualitativ hochwertige, überzeugende Marketingunterlagen. Sie sind Ihr wichtigstes Werkzeug für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.